销售方案怎么做(如何科学地制定销售计划)

如何让管理更上一个台阶？我们很多人都听过一个经典的管理工具，叫做PDCA，做管理的不了解PDCA，就像你想要开车上路却不认识红绿灯一样，PDCA是个基本的常识性的工具。

PDCA最开始是用在生产管理上面，由戴明提出来的质量管理方法，P就是计划、D是执行、C是检查、A是改善。PDCA后来被应用到了广泛的管理领域中，当然包括销售管理。简单地说，我们想做好任何一件事情，首先得有计划，然后就去做，做的过程中去检查去复盘，最后针对执行的细节进行改善。

说回到销售，很多人问我们去哪里找销售的增长点呢？这个问题还真不是拍脑袋拍出来的，我们首先需要对过去的销售数据进行分析，哪些区域、渠道、客户和产品在增长，哪些方面在下滑，基于数据再做理性客观的分析，出现增长或者下滑的原因是什么，主观原因还是客观原因，能不能改变，改变的难度大不大，需要投入多少时间和精力？比如说你拿个大棉袄去广州做生意，这个基本就没戏，这就是客观原因，你主观上再怎么努力也没办法改变。再比如诺基亚的按键手机做的再漂亮也得被淘汰出局，因为大家已经习惯了喜欢上了触摸屏，这些都是客观原因。

当然，在真实的销售分析中，我们很多销售人员更加喜欢找客观的原因，而不认为是主观的原因，比如说我们的产品定价太高了，我们的产品没卖点，我们的品牌知名度不高，竞争对手的活动政策太大了等等，我们很少认为是自己的原因，这就是我们所说的逃避责任，寻找借口。反正责任不在我，这个锅我不背。我曾经跟大家讲过“参与者”和“受害者”的思维，也就是你做一件事情是什么样的思维模式，决定了你能取得什么样的成绩和成果。

讲到PDCA的时候，我问一个问题，你觉得对当下的企业来说，这四个部分哪个部分更重要或者说更难一点呢？有很多同学跟我说是D的阶段，也就是执行的阶段。但是我们发现，到今天为止，很多企业的问题其实不是出在执行环节，而是出在了P计划的部分，计划的有效性精准性落地性，直接导致了能不能执行。这也就是华为所说的“力出一孔”，战略中讲到的不做什么，要做就要聚焦，只做1-2件事情。

怎么拿出一个有效的营销计划呢？套模板！别笑！有很多营销总监、销售经理的报告就是这么做出来的，结果就是年年岁岁花相似，岁岁年年人不同，报告只是换了个日期而已，其他内容基本都没有变化，如果这样的报告计划能发挥作用，我觉得主要有两个原因，一是他的团队拥有超强的执行力，二是他运气太好了。

怎么能够做出一个科学有效的销售计划呢，就是说怎么拿出这个P？分四步：1、描述问题；2、分析原因；3、找到解决方案；4、找到高维的解决方案。

一、描述问题

“我家屋子后面经常有股臭味飘过来”，这是不是描述问题？不是！因为这个描述过于笼统而主观了，对于我们找到原因的价值不大。“我们家屋子后面从3月份开始就有股臭味飘过来，尤其是凌晨2点到早上8点，味道太大，已经严重影响我的生活了。”

“这个月的销售太差了”，这是描述问题吗？不是！不但不是，还是个糟糕的主观评价。销售经理应该这样来描述“这个月原定销售任务1000万，实际达成800万，其中A区域缺口100万，B区域缺口100万；红方产品缺口70万，白方产品缺口130万……”数据描述的真实客观，不带主观评价，唯有如此，才能分析出真正的原因。

二、分析原因

那我家屋子后面为什么会有一股臭味呢？因为我们家屋子后面有一条河，河的上游有个化工厂，化工厂在往河里排污水。那为什么以前没有臭味呢？1、以前他们只是晚上23:00-1:00两个小时排污水；2、以前环保查的严，他们的污水有处理过，现在环保不查了，他们睁一只眼闭一只眼。

为什么A区域和B区域都缺口100万呢？因为A区域这个月竞品在加大市场政策的投放，从广告、促销等多个方面在提升销售；B区域这个天天下大雨，交通堵塞，很多货根本就发不过去。当然了，真实的市场原因分析比我写的要复杂的多，各种各样的原因都存在，需要认真理性地做出分析判断。

三、找到解决方案

分析原因的目的是为了找到解决方案，你会发现我们很多的销售方案，通常都是一种解决方案，也就是一条路走到黑，这是没的选择的一种决策。比如我现在要去北京，其实我有很多方案可以选择：1、坐高铁去北京；2、坐飞机去；3、先坐高铁到郑州，去少林寺打个卡，然后再转高铁去北京；4、先飞到天津去看看朋友，然后城际高铁到北京……做任何决策背后都有多种因素的影响和考量。

我知道了屋子后面的臭味是化工厂排污水导致的，也有几个解决方案：1、找化工厂谈判，每天限时排放；2、找政府让化工厂搬走；3、我搬家；4、如果化工厂能给我100万的话，我能接受他继续排污水……

A区域缺口100万是因为对手加大了市场投放力度导致的，我们怎么办呢？1、我们可以针对对手发动正面进攻，我们也投政策和费用；2、侧翼进攻，我们在C区域发力，把对手的C区域端掉；3、我们在A区投放一个策略单品……

只拿出一个解决方案，要么是因为思维惰性懒得思考，要么是因为不负责任。凡是市场销售问题，如果只拿出一个方案，都是有巨大的风险的，所谓的科学决策，要么是在众多方案中择优选择，要么是整合了多个方案的优点形成一个新方案。